Resistenza alla persuasione - Teoria dell'innoculazione

I destinatari hanno numerosi meccanismi per evitare l'influenza di messaggi persuasivi. Come criterio generale, maggiore è la conoscenza che il ricevente ha della materia e più articolata è la conoscenza (più forza ha l'atteggiamento), più è difficile convincerlo.

Teoria dell'innoculazione (McGuire)

La teoria dell'inoculazione afferma che "La pre-esposizione di una persona a una forma indebolita di materiale che minaccia i suoi atteggiamenti renderà quella persona più resistente a tali minacce, a condizione che il materiale inoculato non sia abbastanza forte da superare le sue difese" .

McGuire ritiene che l' inoculazione sarà più efficace che fornire argomentazioni a sostegno per due motivi:

  1. Facilita la pratica di difendere la propria convinzione.
  2. Aumentare la motivazione dell'individuo a difendersi.

    (Se una persona ha sempre ammesso una credenza e non è mai stata attaccata, è probabile che non abbia sviluppato argomenti a suo sostegno.)

Lo hanno verificato usando assiomi culturali (credenze ampiamente diffuse che raramente vengono messe in discussione): "È una buona idea lavarsi i denti dopo i pasti" o "la penicillina è stata di grande beneficio per l'umanità". Svilupparono due tipi di difese per queste credenze:

  • Difesa di supporto: fornire argomenti a favore dell'assioma culturale.
  • Difesa dell'innoculazione: contro argomenti contro l'assioma.

McGuire e Papageorgis hanno creato 4 condizioni sperimentali :

  1. Supporta la difesa e poi attacca.
  2. Difesa per inoculazione e poi attacco.
  3. Attacca senza alcuna difesa.
  4. Né attacco né difesa.

i risultati:

  • Qualsiasi tipo di difesa era migliore di nessuno.

La difesa dell'inoculazione era superiore a quella del supporto, fornendo resistenza a un attacco successivo, sia usando come attacco gli stessi argomenti di quelli precedentemente inoculati in forma indebolita, sia quando venivano usati argomenti diversi da quelli inoculati.

L'inoculazione sembra più efficace quando sono trascorsi alcuni giorni e non al momento immediatamente dopo aver ricevuto gli argomenti confutati.

Ricerca utilizzando atteggiamenti nei confronti dei quali il destinatario non è certo come con gli assiomi culturali :

  1. Sia i messaggi di supporto che quelli di inoculazione sembrano ugualmente efficaci.
  2. La resistenza prodotta dai messaggi di inoculazione può essere generalizzata ad argomenti diversi da quelli indeboliti.
  3. Una combinazione di messaggi di supporto e di inoculazione fornisce una maggiore resistenza alla persuasione rispetto all'uso esclusivo dei messaggi di supporto.

distrazione

La distrazione influenza negativamente l'impatto di un messaggio persuasivo. McGuire. : "Gli elementi che distraggono quando viene ricevuto un messaggio persuasivo, interferiscono con l'apprendimento degli argomenti e quindi riducono il cambiamento di atteggiamento".

Tuttavia, in determinate circostanze, la distrazione non solo non diminuisce, ma può aumentare la persuasione: quando le persone sono esposte a messaggi persuasivi, vocalizzano internamente i controargomenti contro la posizione difesa dal messaggio, ma la distrazione può inibire lo sviluppo di tali controargomenti e causare un cambiamento di atteggiamento.

Spiegato dal modello PE:

  • Livelli di distrazione bassi o moderati aumentano il cambiamento di atteggiamento, perché riducono la tendenza a contrastare, ma non danneggiano seriamente l'attenzione o la comprensione.
  • Se la distrazione è elevata, la ricezione può essere influenzata e il cambiamento di atteggiamento diminuisce.

Petty e Cacioppo: "L'impatto della distrazione tb. Dipenderà dalla risposta cognitiva dominante che suscita la comunicazione":

  • Se il messaggio stimola la controargomentazione, la distrazione porterà ad una maggiore persuasione che interferisce con l'elaborazione di controargomentazioni.
  • Se il messaggio non stimola la contro-argomentazione perché causa favorevoli, la distrazione inibirà quelle risposte favorevoli e produrrà meno accettazione.

In breve, nei messaggi contro-atteggiamento, in modo che la distrazione influenzi la persuasione, il messaggio deve sollevare controargomenti .

Questo potrebbe non accadere quando:

  1. Il messaggio non attira l'attenzione del destinatario.
  2. La fonte è di scarsa credibilità (il destinatario non ritiene necessario analizzare il messaggio).
  3. Il soggetto non implica né interessa il destinatario.
  4. Il centro dell'attenzione è diretto verso il segnale di distrazione e non verso il messaggio.

Effetti della prevenzione

Relativo alla teoria dell'inoculazione: il semplice fatto di avvertire il ricevente che proveranno a convincerlo aumenta la sua resistenza alla persuasione.

Motivo : viene stimolato lo sviluppo di controargomenti:

  • Se l'avviso è precedente al messaggio e viene spiegato che tipo di persuasione sarà, la contro argomentazione viene elaborata prima di riceverlo.
  • Se l'avviso è precedente ma non vengono forniti altri dati, il contro-aumento viene effettuato durante la ricezione del messaggio.

La prevenzione può portare a TB. a un cambiamento di atteggiamento anticipato : quando il destinatario vuole "apparire bene" sembrando una persona difficile da persuadere Þ Si presenterà in base al messaggio prima che avvenga la trasmissione del messaggio. Ci possono essere casi in cui i destinatari desiderano "essere persuasi" ("pubblico militante" religioso, politico). In questo caso, la prevenzione non ridurrà il tuo entusiasmo. Papageorgis: dipende dal grado di coinvolgimento o importanza personale dell'argomento per il destinatario:

  • Se c'è un grande coinvolgimento, la prevenzione riduce l'impatto persuasivo.
  • Se non sono molto importanti, la prevenzione non influisce sul cambiamento di atteggiamento.

Persistenza di effetti collaterali

Hovland et al. Hanno pensato che gli effetti di un messaggio persuasivo sarebbero stati più intensi immediatamente dopo la pubblicazione del messaggio. Il cambiamento di atteggiamento persisterebbe finché il messaggio fosse ricordato.

Arresto a impatto persuasivo

Gli effetti persuasivi diminuiscono con il passare del tempo, ma non esiste un singolo modello temporale : Secondo il PE: la persuasione più duratura è quella che si verifica attraverso il percorso centrale: gli effetti del messaggio saranno più duraturi a seconda del numero di risposte Generato cognitivo. Fattori che aumentano il numero di risposte cognitive generate:

  1. Ripetizione del messaggio e dei suoi argomenti fino a un certo limite.
  2. Varietà e complessità degli argomenti.
  3. Coinvolgimento del ricevitore
  4. Il fatto che le risposte cognitive siano generate dal destinatario stesso.
  5. Accessibilità all'atteggiamento.
  6. Ruolo del destinatario come trasmettitore di informazioni.

L'effetto paralizzante

Occasionalmente, il cambiamento di atteggiamento era maggiore quando era trascorso un po 'di tempo, di quanto non fosse stato immediatamente dopo il suo rilascio effect effetto paralizzante.

Si verifica in situazioni molto specifiche che soddisfano le seguenti condizioni:

  • Il contenuto del messaggio e i segnali periferici (ad es. Credibilità) devono influenzare il cambiamento di atteggiamento separatamente e non dovrebbero influenzarsi a vicenda.
  • I destinatari analizzano attentamente il contenuto del messaggio, ne sono persuasi e memorizzano tali informazioni in memoria.
  • Dopo aver ricevuto il messaggio, i destinatari ricevono un segnale sprezzante che annulla l'effetto persuasivo del messaggio (ad es. La fonte non ha credibilità).
  • Con il passare del tempo, i destinatari dimenticano l'effetto di questo segnale sprezzante in misura maggiore di dimenticare il contenuto del messaggio.

Cambio di atteggiamento a seguito dell'azione

Festinger, Riecken e Schachter (1956), evidenziano quanto sia importante per le persone giustificare il proprio comportamento davanti a se stessi e agli altri (razionalizzazione del comportamento), essendo in grado di annullare l'evidenza dei fatti. Ricerca infiltrata nella setta Marian Keeh.

Da questi e altri studi, Festinger ha ideato la teoria della dissonanza cognitiva . IL BISOGNO DELLA COERENZA Alla fine degli anni '50, una serie di teorie emerse dall'ipotesi che l'essere umano ha bisogno di mantenere un comportamento coerente con ciò che dice e pensa. Teoria dell'equilibrio di Heider Teoria dell'equilibrio di Heider "C'è una tendenza ad organizzare simpatie o antipatie verso le persone in base ai nostri atteggiamenti."

L'equilibrio nelle relazioni interpersonali è un piacevole stato emotivo che si verifica quando due persone provano reciproca simpatia e hanno un atteggiamento simile (+ o -) nei confronti di un'altra persona, oggetto o questione importante. Se c'è disaccordo, si verifica uno stato spiacevole, che induce o il cambiamento dell'atteggiamento personale, o il tentativo di cambiare l'atteggiamento dell'altro, o di considerare che questa persona con è bella come pensavamo. Se una persona non ci piace, non essere d'accordo con loro non provoca uno squilibrio emotivo.

Teoria della congruenza di Osgood e Tannenbaum

Necessità di mantenere convinzioni coerenti con l'atteggiamento nei confronti di una fonte di informazione: in caso di incoerenza tra un'opinione iniziale e una fonte di informazione, si tende a cambiare la valutazione della fonte o il cambiamento di opinione.

Teoria della dissonanza cognitiva di Festinger

Cerca di prevedere i cambiamenti negli atteggiamenti quando un tipo di conoscenza che la persona ha di se stesso, del suo comportamento o del suo ambiente non coincide tra loro. Somiglianze tra teorie: l'incoerenza tra opinioni, atteggiamenti e comportamenti provoca sentimenti spiacevoli negli esseri umani, che promuovono la ricerca di coerenza.

Differenze tra le teorie:

  • La teoria dell'equilibrio e la teoria della congruenza pongono il problema dell'incoerenza come problema cognitivo, mancanza di logica, ricerca di razionalità tra pensiero e comportamento.
  • La teoria della dissonanza cognitiva indica un diverso principio psicologico in base al quale si cerca la coerenza. È un problema motivazionale

Questo articolo è puramente informativo, in quanto non abbiamo il potere di fare una diagnosi o raccomandare un trattamento. Ti invitiamo ad andare da uno psicologo per discutere del tuo caso particolare.

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